למה חשוב שהלקוח יבין יותר מהבנק למשכנתאות? 

המשכנתא הראשונה שלי

המשכנתא הראשונה שלקחתי היתה בסכום של 133,000 ש"ח לטובת רכישת דירה בבאר שבע. הרכישה היתה מתוך מגמה למכור תוך שנה ולהנות מהרווח מהלך המכונה – "עסקת אקזיט". הגעתי לבנק וביקשתי משכנתא לשנה, הפקידה בבנק אמרה לי 'לא', וההסבר היה שלוקחים משכנתא לתקופה מינימלית של 4 שנים.

היא הציעה לי לקחת הלוואה של ריבית משתנה צמודת מדד. למזלי הגדול, לא הסכמתי להצעה שלה. היום אני יודע שאם הייתי נענה להצעה, הקרן היתה גדלה משמעותית. בסופו של דבר לקחתי הלוואת פריים ל- 25 שנה, מתוך זה גרייס חלקי למשך שנה. בפועל החזרתי את ההלוואה לאחר 4 חודשים לתדהמתה המוחלטת של אותה פקידה, שלא כל כך הבינה מה עשיתי. הרווחתי בעסקה הזו 40,000 ש"ח, זה היה נחמד וקל.

אחרי העסקה הזו התחלתי להבין שישנם דברים בעולם המשכנתא שאף אחד לא מגלה. להפתעתי גם במסלול שעשיתי לתואר ראשון במימון ובמנהל עסקים לא שמעתי גם חצי מילה על הידע הכל כך נחוץ הזה בתחום המימון לדיור.

יצאתי לחקור לעומק את נושא המשכנתא. מטרת המחקר שלי היתה ליצור שיטה מצוינת ובדוקה לכל מי שזקוק למימון דיור. במהלך המחקר גיליתי שיש המון מידע שגוי.

לדוגמא: ההנחה ש- 60% מתקופת החזר ההלוואה מוקדשת להחזר הריבית והצמדה. וזה לא נכון. המשפט שאני שומע מרבים – "אין מה לעשות, הקרן גדלה וממשיכים לשלם." התשובה שלי: יש מה לעשות, ניתן שקרן ההלוואה תקטן כבר מהחודש הראשון.

נקודה נוספת: הבנק לא מתייחס לנושא המדד בבואו להציע מסלול למימון. וחייבים לקחת בחשבון עליות עתידיות במדד ושינויים עתידיים בהלוואת הפריים.

חייבים להביא מחשבה נדל"נית לעולם המשכנתא. זה מהותי לבניה של תמהיל נבון. בין אם מדובר בנכס להשקעה ובין אם מדובר בנכס למגורים המחשבה היא על הלקוח ועל הצרכים שלו, מידע שישפיע באופן ישיר על מימון העסקה.

לדוגמא: משקיע רוצה לרכוש נכס להשקעה בשווי של 400,000 ש"ח
לצורך מימון העסקה המשקיע נטל משכנתא בגובה של 300,000 ש"ח.
כעבור 3 שנים מחיר הנכס עלה ל- 500,000 ש"ח והמשקיע מחליט למכור את הנכס.
לאחר מכירת הנכס, לתדהמתו הוא גילה שיש לו לשלם קנס של 20,000 ש"ח, עבור פירעון מוקדם של הלוואתו.
כלומר הרווח כבר לא 100,000 ש"ח אלא 80,000 ש"ח.
איך מונעים מצב כזה -

דוגמא נוספת: זוג הלוקח משכנתא של 500,000 ש"ח לטובת רכישת דירה. במהלך השנים רוצים לשדרג לדירה גדולה יותר. לאחר 7 שנים בבואם למכור את הנכס, הם בטוחים שהם צריכים להחזיר לבנק פחות מ- 500,000 ש"ח, כיוון שבמשך 7 שנים כל חודש הם שילמו לבנק 2800 ש"ח. בפועל הם מגלים שהקרן עומדת על 590,000 ש"ח. איך מונעים מצב שכזה -

בודקים מבררים ושואלים.